بازاریابی واقعی به معنای آن نیست که از مشتری پول بگیرید و درآمد کسب کنید در حالی که او مجبور است با محصولی دست و پنجه نرم کند که اصلا برایش مناسب نیست و مشکلاتش را حل نمی کند.
موفقیت واقعی در فروش تنها زمانی به دست می آید که نیازهای مشتری و ارزش پیشنهادی سازمان با هم هم سو باشند و هر دو از این رابطه سود ببرند.
در ظاهر بستن قرارداد فروش با مشتری که گزینه مناسبی برای شرکت شما نیست، چندان خطرناک به نظر نمی رسد. به هر حال شما قراردادی بسته اید و سودی به شرکت رسانده اید و مشتریان هم چیزی دریافت کرده که به وسیله آن مشکلش را حل کند؛ حتی اگر آن چیز بهترین راه حل ممکن برای مشکل او نباشد.
اما، وقتی واقعا عمیق تر به قضیه نگاه کنید می بینید که در این شرایط چه اتفاقی می افتد. مشخص می شود که فروش به مشتریان نامناسب می تواند خطرات خیلی بدی هم برای آنها و هم برای سازمان شما در پی داشته باشد.
1- ناتوانی در ایجاد ارزش برای مشتری
می خواهیم با بزرگترین نتیجه منفی کار را شروع کنیم. اگر محصولاتتان را به مشتری بفروشید که گزینه مناسبی برای شما نیستند. مهترین قانون فروش را زیر پا گذاشته اید ارزش واقعی برای مشتری ایجاد نکرده اید. بازار یابی واقعی به معنای آن نیست که از مشتری پول بگیرید و درآمد کسب کنید در حالی که او مجبور است با محصولی دست و پنجه نرم کند که اصلا برایش مناسب نیست ومشکلاتش را حل نمی کند. موفقیت واقعی در فروش تنها زمانی به دست می آید که نیازهای مشتری و ارزش پیشنهادی سازمان با هم هم سو باشند و هر دو از این رابطه سود ببرند.
برخی از فروشندگان دوست ندارند که در مورد معامله های احتمالی خیلی بحث و گفتگو کنند؛ اما این گفتگو هم برای آنها، هم مشتری و هم شرکت بهتر خواهد بود زیرا این مشکل را می توانند بررسی کنند که آیا این راه حل بهتری از لحاظ کارکرد و اقتصادی برای مشتری است یا خیر. می توانید بدون انجام این کار قرارداد را ببندید اما دیگر نخواهید توانست رابطه ای طولانی مدت و مداوم با مشتری برقرار کنید.
2- از دست دادن موقعیت فروش مجدد به مشتریان قبلی
بیایید که فرض کنیم شما فروشنده ای در سازمان خود دارید که اهمیتی به ارائه ارزش به مشتریان نمی دهد، او می گوید که نیازی به مشتریان قبلی نخواهد داشت؛ زیرا بیش از هر کس دیگری در سازمان می تواند مشتری جدید به دست آورد و همیشه رکورد این کار را بزند. اما مشتریان او دیگر هرگز از شرکت شما خرید نخواهند کرد. آمارها نشان می دهد که این به اصطلاح فروشنده، وجهه بدی از شرکت شما نشان داده و دارد به آن آسیب می زند. علاوه بر این بیشتر پژوهش ها نشان داده اند که پیدا کردن هر مشتری جدید پنج تا ده برابر پرهزینه تر از فروش به مشتریان قبلی است.
3- از مزایای داشتن سفیری برای برند خود محروم خواهید شد.
اکثر اوقات، وقتی مشتری کاملا از خریدش راضی است و می داند که شما بیشترین تلاش خود را برای ارائه ارزش به او و شرکتش انجام داده اید، اتفاقی جادویی رخ می دهد. مزایایی که به شما و سازمانتان می رسد فقط به درآمد و کمیسیون فروش ختم نمی شود.
شما شانس این را خواهید داشت که این مشتریان به سفیران واقعی برند شما تبدیل شوند و راه را برای فرصت های همکاری بیشتر در آینده باز کنند. این سفیران می توانند منبعی عالی برای ارجاع مشتری باشند و همچنین به شما کمک می کنند تا توجه رسانه ها را به خود جلب کنید و از طرفی به وسیله بازاریابی دهان به دهان برند خود را به شهرت بیشتری برسانید.
4- نرخ ریزش مشتری یا کارمند بیشتری خواهید داشت.
هر شرکتی که در زمینه تجارت B2B یا بیزنس به بیزنس فعالیت دارد ، مقدار مشخصی نرخ ریزش دارد؛ اما این نرخ، برای شرکت هایی که به طور مداوم سعی در فروش محصولاتشان به مشتریان نامناسب دارند، بسیار بیشتر است. تقریبا همه استارت آپ ها نرخ ریزش مشخصی را در سال های ابتدایی کسب و کارشان برای خود متصور می شوند، اما قدیمی ترها اگر متوجه نرخ ریزش بالا تری نسبت به گذشته شوند، بسیار عصبی و مضطرب خواهند شد.
5-بخش خدمات مشتریان خود را فلج خواهید کرد و وقت زیادی از متخصصان شرکت خود می گیرید.
اگر یک مشتری گزینه برای محصول شما نباشد، او یا همکارانش به سختی خواهند توانست از آن محصول به روشی درست استفاده کنند. نتیجه نهایی چنین سناریویی این است که متخصصان شرکتتان مجبور شوند وقت زیادی را صرف تعمیر یا آموزش استفاده از آن به مشتری کنند؛ یا اینکه بخش خدمات مشتریانتان مجبور شود حجم زیادی از تماس های شکایت را تحمل کند که هر دو اینها کارایی شرکت را کاهش خواهند داد.
6- انگیزه تیم فروش خود را از بین خواهید برد.
اگر به طور مرتب مشتریان احتمالی ای را به فروشندگان خود معرفی کنید که برای شرکت مناسب نیستند، تاثیری مخرب روی اعتماد به نفس و روحیه آنها خواهید گذاشت. اگر آنها بدانند که احتمال موفقیتشان کم است، ولی باز مجبور باشند با مشتری سر و کله بزنند،احساس خواهند کرد که دارند وقت و انرژی و استعدادشان را در شرکت شما هدر می دهند. زمانی که احتمال رضایتمندی مشتری کم باشد، انگیزه آنها برای تلاش بیشتر کاهش می یابد که این امر روی تلاش آنها برای جذب مشتریان دیگر نیز تاثیرگذار خواهد بود.
